今回は、経営戦略策定時や補助金の事業計画作成時に自社分析を実施する上で参考になるフレームワークの『競争地位の4類型』を解説します。
一つの業界の中には、複数の企業があり、業界トップのリーディングカンパニーもあれば、それに追従していく企業もあります。
これらの企業の類型をマーケティングの大家であるコッターは、リーダー、チャレンジャー、フォロワー、ニッチャーという4類型の競争地位に分類しました。
それぞれの4類型の定義やとるべき戦略などを解説してきます。

 

●4類型の定義 　●4類型での採用すべき戦略 　●具体的な活用方法 　●その他

各4類型の定義は以下のようになります。

①リーダー
経営資源の質も量も豊富にあるのが、リーダーに位置する企業です。

規模の経済と経営資源の独自性を有しており、業界の中で競合他社に対して強い優位性を有している企業群であるとえます。

②チャレンジャー
経営資源力は大きいのですが、経営資源の独自性がないのが、チャンレンジ—に位置する企業です。

チャレンジャーに位置する企業は、経営資源は豊富にあり規模の優位性は持っているものの、リーダーに追いつけ追い越せで、リーダーの模倣から始まり、改良を重ねて経営資源の質を高めようとしている企業群だということがでます。

③フォロワー
フォロワーは、経営資源力も小さく、経営資源独自性も低いポジションです。

このポジションに位置する企業が経営的な観点から最も危険な状態です。規模の優位性もなく経営資源に独自性もありません。売上も利益も頭打ちの状態で、この状態を打破しなければ衰退は免れません。

④ニッチャー
ニッチャーは、経営資源力は小さいのですが、経営資源独自性が高いポジションです。

つまり、ユニークな製品・サービスを保持している企業で売上高はリーダーやチャンレンジャーと比較すると低くはなりますが、リーダーやチャレンジャーが参入できない領域を作り出し高い利益を生み出すことができます。

ニッチャーは、比較的に規模が小さい企業が生き残っていくためのポジショニングだということができます。

 

私なりの例えですが、ハンバーガー市場なら、リーダーはマクドナルド、チャレンジャーはモスバーガーとロッテリア、フォロワーは地方の小規模バーガーショップ、ニッチャーは佐世保バーガーなんてところでしょうか。

 

各4類型の採用すべき戦略が理論として以下のようにまとめられています。

①リーダーの戦略
リーダーは原則シェア拡大を基本にした戦略を採用すべきとされています。
そのためには豊富な経営資源と膨大や市場シェアを活用した戦略がメインとなります。
ただし、極端な低価格勝負には臨むべきでなく、品質や機能やライバル企業と同質化を図ることが定石と考えられてます。
なぜなら、市場縮小につながることはやめるべきという考えからです。

 

②チャレンジャーの戦略
チャレンジャーは原則、リーダー企業との差別化を基本にした戦略を採用すべきとされています。
例えば、リーダーとは違ったサービスや機能充実を訴求しながら高付加価値化を図り、利益率向上を図ることが定石とされています。

 

③フォロワーの戦略
フォロワーは原則、リーダーの模倣を基本にした戦略を採用すべきとされています。
ただし、低利益率を覚悟する必要があり、いかに生き残っていくかを模索すべきとされています。

 

④ニッチャーの戦略
ニッチャーは原則、集中戦略を基本した戦略を採用すべきとされています。
具体的には、リーダーが入ってこれない様な小さな市場でリーダを目指す戦略です。
その中で、競争優位性を発揮することで収益性を高めようとするオンリーワンの戦略ともいえます。

 

4つの競争地位の類型の考えをどのように活用すべきなのでしょうか。
例えば、販促系や新規事業の補助金申請で事業計画を作成する場合に、自社が事業を展開する市場環境(特に競業の状況)を分析するときに活用できます。
中小企業や小規模企業は、ほとんどの企業がフォロワーになることが多いようです。
まれに特異なサービスを展開している場合にニッチャーに該当する場合があるようです。
いずれにしても、戦略の方向性としては、いかに競争が激しくない市場を発見・構築していくことを目指すべきです。
ひと昔前によく言われていたブルーオーシャン戦略でしょうか。

また、私が良くアドバイスするパターンとして、できる範囲で徹底的にリーダー企業の真似をしたうえで、事業ノウハウを磨いていき、最終的には自社独自のニッチ市場を発見・拡大することを勧めています。
あくまでも一つの考え方ですが。

いずれにしても、集中戦略が基本となるように思います。

その他

市場環境を分析したり、捉えるフレームワークは今回の競争地位の4類型以外にもたくさんあります。

最終的には、皆さんそれぞれの好みで活用してはどうでしょうか。

 

職種別・評価基準の事例を紹介した動画公開を始めました。
3-4.針灸マッサージ 評価基準 – YouTube
3-3.小売・店舗販売スタッフ 評価基準 – YouTube
3-2.新規開拓型営業 評価基準 – YouTube
3-1.建設業･現場管理 評価基準 – YouTube